Telemarketing - sprzedaż przez telefon

• Różnice między obsługą Klienta przez telefon a telesprzedażą
• Telesprzedaż - szanse i wyzwania, co to oznacza dla mnie, co to oznacza dla mojej organizacji
• Wskaźniki efektywności sprzedaży

• Czynniki wewnętrznej motywacji w telesprzedaży
• Autodiagnoza postaw w telesprzedaży - mój stosunek do sprzedawania
• Budowanie optymizmu
• Mój stosunek do produktów mojej firmy

• Źródła informacji o Kliencie
• Przygotowanie do rozmowy
• Ustalenie celu rozmowy
• Przygotowanie argumentacji

• Przedstawienie siebie i firmy
• Prośba o rozmowę z osobą decyzyjną
• Hak na uwagę
• Pytanie o dogodny czas rozmowy

• Zasada „Góry lodowej" w diagnozie potrzeb i motywacji Klienta
• Zadawanie pytań pod kątem prowadzonej kampanii telesprzedażowej
• Aktywne słuchanie
• „Złota rybka" - analiza wypowiedzi Klienta pod kątem reprezentowanych motywów zakupu

• Dobór słów - korzystna, krótka i jasna prezentacja
• Dobieranie korzyści do potrzeb
• Mówienie z punktu widzenia Klienta
• Dostosowanie oferty do indywidualnych potrzeb Klienta
• Pierwsza finalizacja - wykorzystywanie sygnałów kupna
• Wpływ ilości informacji na jasność wypowiedzi przez telefon (krótkie i proste zdania)

• Zapobieganie pojawianiu się zastrzeżeń Klienta
• Zastrzeżenia merytoryczne i trudne sytuacje
• Od trudnych Klientów do trudnych sytuacji
• Znaczenie emocji w kontakcie z klientem - zarządzanie emocjami

• Postawa „Sprzedaj w czasie jednej rozmowy"
• Klasyfikowanie reakcji Klienta pod kątem możliwości zawarcia transakcji
• Sposoby finalizacji
• Skrypt zamknięcia

• Profesjonalny telesprzedawca
• Dekalog telesprzedawcy, czyli złote zasady w sprzedaży przez telefon.