Zarządzanie zespołem sprzedaży

PROGRAM SZKOLENIA

1. Wprowadzenie do szkolenia

• Ćwiczenie integracyjne
• Prezentacja programu
• Oczekiwania uczestników

2. Zarządzanie sprzedażą

• Co właściwie jest celem zarządzania sprzedażą?
• Na czym polega zarządzanie?
• Co najbardziej wpływa na osiągane wyniki? - Kluczowe czynniki sukcesu

3. Kierownik i jego rola

• Osobowość, a styl zarządzania i preferencje
• „Zarządzanie", a „robienie"
• Dopasowanie stylu zarządzania do sytuacji i typu pracownika

4. Jak budować autorytet lidera sprzedaży?

• Idealny szef - portret
• Lider w oczach pracowników
• Rodzaje autorytetu

5. Jak stawiać cele i zadania handlowcom, czyli Zarządzanie Przez Cele

• Wykorzystanie reguły SMART
• Cele ilościowe i jakościowe
• Cele „twarde" i „miękkie"

6. Podstawowe zadania kierownika - motywowanie

• Oznaki motywacji i demotywacji
• Praktyczne pomysły na motywowanie
• Udzielanie pochwał i delegowanie, jako czynnik motywujący

7. Podstawowe zadania kierownika - Budowanie Zespołu

• Role w zespole
• Wykorzystanie potencjału pracowników
• Współpraca, zaangażowanie i kreatywność

8. Podstawowe zadania kierownika - Szkolenia

• Analiza potrzeb szkoleniowych podległego zespołu
• Dobór metody prowadzenia szkolenia
• Zasady z grupą i pojedynczym pracownikiem

9. Podstawowe zadania kierownika - Zebrania z pracownikami

• Po co robić zebrania?
• Dobór stylu prowadzenia w zależności od celu spotkania
• Praktyczne aspekty przygotowania i prowadzenia zebrania

10. Podstawowe zadania kierownika - Ocena

• Co można oceniać - czyli wskaźniki ilościowe i jakościowe
• Standardy pracy handlowca, jako podstawa do oceny
• Jak przeprowadzać oceny?

11. Podstawowe zadania kierownika - Coaching handlowców

• Zadania stawiane przed i cel do zrealizowania po coachingu
• Zawieranie kontraktu i zasady pracy w terenie
• Metody udzielania informacji zwrotnej

12. Postępowanie z trudnymi pracownikami

• Teoria zachowania w praktyce
• Metody oddziaływania na pracownika
• Studia przypadków podanych przez uczestników

13. Podsumowanie szkolenia - przyszłe działania

• Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
• Zarys Indywidualnej implementacji nabytych umiejętności w codziennej pracy

W trakcie zajęć, na podstawie nabytej wiedzy oraz doświadczeń, grupa skupiać się będzie na wypracowaniu najlepszych metod, technik i rozwiązań przydatnych w codziennej pracy.