Negocjacje Handlowe

Czas: 2 dni szkoleniowe (16 godzin dydaktycznych)


DLA KOGO?
Dla wszystkich, którzy prowadzą negocjacje z Klientami, gdzie zachowanie relacji i zadowolenia Klienta ze współpracy jest elementem wzmacniającym efekty sprzedażowe


CEL SZKOLENIA
Przygotowanie negocjatorów do samodzielnego i odpowiedzialnego prowadzenia negocjacji w procesie sprzedaży.  Doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji z jednoczesnym umocnieniem relacji z Klientem

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW

•     Nabycie wiedzy na temat zasad przygotowania się do negocjacji
•     Poznanie własnych mocnych stron w negocjacjach
•     Utrwalenie metod efektywnej komunikacji
•     Umiejętność znajdowania zmiennych negocjacyjnych
•     Poznanie metod odkrywania potrzeb drugiej strony
•     Rozpoznanie różnych strategii i taktyk prowadzenia negocjacji
•     Znajomość technik wywierania wpływu
•     Poznanie blefów i technik obrony przed manipulacją
•     Nabycie umiejętności kreatywnego rozwiązywania problemów negocjacyjnych

METODY SZKOLENIOWE
Szkolenie prowadzone jest metodami aktywnymi.  Zastosowanie podczas zajęć metody symulacji pozwala słuchaczom aktywnie uczestniczyć w zajęciach. Wykorzystywane także będą nowoczesne środki takie jak: kwestionariusze, case study, wideo itp.


PROGRAM SZKOLENIA

1.     Wstęp do negocjacji

•     Negocjacje w procesie sprzedaży
•     Definicje i fakty dotyczące negocjacji
•     Cechy osobiste i ich znaczenie w procesie prowadzenia negocjacji handlowych
•     Diagnoza własnego potencjału oraz analiza najczęściej występujących „typów” negocjacyjnych

•     Efektywne planowanie negocjacji
•     Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
•     Potrzeby własne i identyfikacja potrzeb drugiej strony
•     Zasady i metody zbierania informacji o partnerze

•     Warunki skutecznej komunikacji w procesie negocjacji
•     Efektywność komunikacji werbalnej – argumentacja i zasady przekonywania
•     Przekaz niewerbalny – znaczenie obserwacji partnera
•     Sterowanie procesem komunikacji w zależności od preferencji klienta

•     Określanie zmiennych negocjacyjnych
•     Priorytet zmiennych dla obu stron
•     Wartości zmiennych negocjacyjnych
•     Konstruowanie alternatyw - BATNA

•     Efekt ,,wygrany – wygrany’’
•     Asertywna wymiana ustępstw
•     Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy
•     Metody budowania pozytywnych relacji negocjacyjnych

•     Cele i stanowiska
•     Potrzeby i interesy
•     Negocjacje jako metoda zaspakajania potrzeb
•     Odkrywanie interesów partnera

•     Taktyki i blefy negocjacyjne
•     Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania
•     Demaskowanie gier handlowo – negocjacyjnych
•     Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji

•     Przełamywanie impasu w negocjacjach
•     Metody rozmowy ze zdenerwowaną czy agresywną osobą.
•     Techniki panowania nad emocjami i stresem podczas negocjacji

10.    Podsumowanie szkolenia