Negocjacje w procesie sprzedaży

PROGRAM SZKOLENIA:

1. WPROWADZENIE:

• Ćwiczenie integracyjne
• Cele, korzyści i metody pracy 
• Program szkolenia
• Oczekiwania uczestników

2. WSTĘP DO NEGOCJACJI:

• Negocjacje w procesie sprzedaży
• Definicje i fakty dotyczące negocjacji
• Cechy osobiste i ich znaczenie w procesie prowadzenia negocjacji handlowych
• Diagnoza własnego potencjału oraz analiza najczęściej występujących „typów" negocjacyjnych

3. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJOWANIA KONTRAKTÓW HANDLOWYCH:

• Efektywne planowanie negocjacji
• Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
•  Potrzeby własne i identyfikacja potrzeb drugiej stronyZasady i metody zbierania informacji o partnerze

4. KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH:

• Warunki skutecznej komunikacji w procesie negocjacji
• Efektywność komunikacji werbalnej - argumentacja i zasady przekonywania
• Przekaz niewerbalny - znaczenie obserwacji partnera
• Sterowanie procesem komunikacji w zależności od preferencji klienta

5. ZMIENNE NEGOCJACYJNE:

• Określanie zmiennych negocjacyjnych
• Priorytet zmiennych dla obu stron
• Wartości zmiennych negocjacyjnych
• Konstruowanie alternatyw - BATNA

6. DĄŻENIE DO REZULTATÓW KOYSTNYCH DLA OBU STRON:

• Efekt ,,wygrany - wygrany''
• Asertywna wymiana ustępstw 
• Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy
• Metody budowania pozytywnych relacji negocjacyjnych

7. ROZRÓŻNIANIE STANOWISK I INTERESÓW STRON:

• Cele i stanowiska
• Potrzeby i interesy
• Negocjacje jako metoda zaspakajania potrzeb 
• Odkrywanie interesów partnera

8. MANIPULACJE W NEGOCJACJACH:

• Taktyki i blefy negocjacyjne
• Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania 
• Demaskowanie gier handlowo - negocjacyjnych
• Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji

9. SYTUACJE TRUDNE W NEGOCJACJACH:

• Przełamywanie impasu w negocjacjach
• Metody rozmowy ze zdenerwowaną czy agresywną osobą.
• Techniki panowania nad emocjami i stresem podczas negocjacji.

10. PODSUMOWANIE SZKOLENIA - PRZYSZŁE DZIAŁANIE:

• Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
• Zarys indywidualnej implementacji nabytych umiejętności w codziennej pracy